На кого рассчитан тренинг

- Менеджеры по продажам
- Торговые представители

- Менеджеры по работе с ключевыми клиентами
- Сотрудники отдела по работе с клиентами

Продолжительность

- 2 дня (с 10 до 18 часов)

Цели

- Освоить техники эффективного ведения переговоров по продажам
- Отработать навыки делового общения
- Повысить результативность переговоров у участников тренинга

Содержание программы

Часть 1. Базовый каталог знаний до подготовки и проведения переговоров по своей группе товаров/услуг

- рассмотрение необходимого объема знаний, без которых техника переговоров бессильна
- деловые переговоры: основные этапы

Часть 2. Подготовка к переговорам

- постановка цели переговоров
- сбор и анализ информации (определение исходных позиций сторон)
- какую именно информацию нужно получить в первую очередь до переговоров
- использование SWOT-анализа при подготовке к переговорам
- определение стратегии и тактики переговоров
- психологическая подготовка к переговорам
- подготовка материалов
- достижение договоренности о встрече

Часть 3. Проведение переговоров

3.1. Установление первого контакта
- навыки создания положительного первого впечатления
- основные правила ведения переговоров по продажам
- формирование доверительных отношений. Как создать климат доверия?

3.2. Диагностика партнера и его потребностей
- эффективное поведение по отношению к психологическим типам клиентов
- выявление "болевых точек"
- инструменты эффективного общения
- отработка навыков постановки вопросов
- техника активного слушания
- понимание языка тела и жестов

3.3. Представление товара / услуги

3.4. Техники убеждения

3.5. Работа с сомнениями и возражениями
- природа возражений и сомнений
- методы и порядок рассмотрения возражений
- техники преодоления возражений и сомнений

3.6. Работа с отговорками
- изучение психологической природы отговорки
- использование отговорок партнера для выявления его заинтересованности и более полной реализации цели переговоров
- тренинг способов реагирования на отговорки

3.7. Работа с отказами

3.8. Работа с уступками
- техники применения уступок при сохранении баланса интересов
- применение приема "если..., то"
- разбор ситуаций бессмысленных уступок

3.9. Завершение переговоров: заключение соглашения / достижение договоренностей
- отработка навыков завершения переговоров
- необходимые условия для завершения сделки
- алгоритм заключения сделки
- основные рекомендации при заключении сделки
- ключевые техники заключения сделки
- развитие делового контакта

Почему Вам выгодно работать именно с нами:

1. Мы предоставляем индивидуальный подход к каждому клиенту
2. Мы предоставляем методический материал
3. Мы ориентированы на долговременное сотрудничество
4. Мы проводим посттренинговое сопровождение